11月17日，由财能科技主办的“数智赋能·连接共生”2023财能书院CFO年度论坛在北京盛大举行，来自全国各地财会领域的专家学者、高校教授以及企业CFO、财务总监等企业代表出席会议，共同探讨数智财务何以赋能企业增长，研判未来财务方向，共建行业新生态。 论坛现场，分贝通创始人兼CEO兰希受邀参加，以《企业战略与融资》为题，展开了精彩分享。

这几年，企业经营环境充满不确定性。企业在资本寒冬下，如何去匹配资本市场需求？后续怎么在活下去的过程当中寻求差异化？今天给大家分享一下这个话题。

从2019年开始，纳斯达克整个大盘指数在往上走，走到2021年底的时候，开始往下走。而国内的投融资环境在2021年Q3达到一个顶峰，从2022年开始急剧下滑，到今年Q3略有恢复。

2019年-2021年末，大量的涌入大资本市场，无论是二级，还是一级市场，带来了整个融资交易的活跃。而美元开始加息之后，整个资本市场基本上是快速下坠的状态。在2019年-2023年的市场大环境下，分贝通分别经历了上行周期和下行周期。

 

在这过程中，我们有4点思考：

1、“增长思维”vs“经营思维”

由上，我们可以得出结论，2019-2021年我们认为是资本上行周期，而从2022年开始，进入到下行周期。那么，第一个思考是，在这两个不同的周期中，企业的负责人或者企业的CFO，底层的思维是什么？ 在资本高速投融资的时候我们是增长思维。增长思维中，最重要的事情就是不断的融资。收入的增长大过天，哪怕你有更多的亏损，换来的增长也要做增长，所以我们在上行周期是很明显的增长思维。

而进入到下行周期，企业必须要活下去，一切都为了现金流。拥有经营思维就成为重中之重。

但是，一旦回到经营思维，将会发生一些变化。首先我们不再看Lifetime，我们就看单客户一年的模型，同时我们要把服务成本（售后成本、产研分摊成本等）全部算进去，计算能不能大于1倍，如果每个客户都大于1倍，你公司一定是实现逆流转正的，然后才谈得上损益表的PL转正，否则公司可能就是持续的流血。特别是经过了互联网时代大开大合，大融资，高增长，快速烧钱，快速扩张的公司，增长思维转向经营思维是极其痛苦的。

 

2、“中小客户” vs “中大客户”

第二个思考，谁是我们的客户？这是作为CEO来讲可能是最重要的事情，如果连你自己的产品卖给什么样的客群都没有想清楚，后面几乎是全错。对To B来讲，做高成长型企业，还是做企业，还是做国央企，不同的客群就会制定不同的市场策略。 过去两年，分贝通也经历了痛苦的“客群上移”，即从200-1000人的中小企业逐渐到500-5000人的中大型企业。因为做大型企业和做小微客户，这是完全不同的两个市场。 核心是客户需求的不同，中小企业的生命周期是3-7年，而中大企业大概是7年以上。中小企业可能有的正在进行数字化，不盲目上多个系统，更需要敏捷且能力全面的平台；而中大型企业可能已经买了一两个这样偏企业支出管理的系统，可能处在一个整合和替代的需求状态，所以他们的需求也不一样。

 

3、“一体化” 走向差异化

当前环境下，创业者更需要想清楚一个问题，为什么是我，为什么不是其他人，我跟其他企业的差异化是什么？这是第三个思考。如果没有差异化，很难在经营当中取胜，这是我们对这个事的思考。 这也是一个挺难的话题，就是怎么打差异化。左边的海报是分贝通在2021年真金白银花了一两千万人民币通过分众打的广告，叫“干掉报销”，市场最热的时候，我们跟市场上其他做费用支出管理的厂商打了“差异化”，推出的理念叫“干掉报销”。 我们走到2022年的时候，发现全市场都在讲这个故事了，都干掉报销了，免报销了，无需报销了，我们发现不能再干这个事了，然后我们就提出来新的理念，叫一体化。

 

这个思考看起来也就三个字，背后整整花了18个月的时间，经历了多轮团队激烈的讨论。 市场上大量企业都在做类似的事，这个产品好像是企业必须要买的一个产品，有企业是买各种各样的商旅、采购、用餐这样的产品的，也有去买费控报销产品的，也有买支付的银企直联的。 我们跟他们有什么差异化？2022年我们提出来，就做一体化吧。上面这些不用都去买了，买一个就好了。 从干掉报销，走向一体化，其实这是一个蛮艰难的过程。分贝通的一体化大概是怎么做的？分贝通在资源上聚合了300多家供应商，场景上是全市场最全的，机票、打车、吃饭、补助、支付、采购、快递、体检我们都有。此外，我们还把商旅和报销这个硬币的两面结合到了一起。 那么，分贝通的差异化体现在哪儿？

4、“一体化”赋能CFO，帮企业降本增效

第四个思考是，分贝通到底给客户带来什么样的价值？这个价值能不能被量化？特别是如何帮客户降本。 这一块我们必须提到一点，今天CFO的角色发生了很明显的变化。我作为一个创业者，总结了三个时代并对应了一些公司，这都是在美国硅谷非常热的一些公司。

分贝通认为，现在正在进入到3.0的偏数智化的时代，CFO重要的工作就是要提供智能的决策和对企业的管理进行赋能。在这样的大背景下，我们如何帮CFO带来一些变化？ “一体化”是分贝通的解法。即在SaaS+交易的模式下，分贝通同时提供解决小额、高频、多人的差旅、用餐、备用金的支出管理解决方案，和大额、低频、少人的企业采购、对公付款的企业支付解决方案，并通过一体化平台的数据沉淀，为企业降本增效提供数据参考。 上一套软件，让商旅的流程大幅简化，我们认为这是一个入门级价值；而更重要的事情就是数据，企业的差旅报销等代表企业内部最高频的一些行为数据，它非常像GDP，或者经济里面的水电煤气数据，它能够侧面反映出来企业的经营状况。如果CFO拿着这些数据进行一些分析和洞察，其实能够很好的辅助企业的经营。 费用数据的应用上，我们有典型的3个例子：

• 挖掘跑冒滴漏、重复报销等合规问题，把这些异常找出来，去把它干掉，去把它优化掉。
• 同行业，同城市去比较，找出差别，去找到可以优化的点。
• 企业整体支出数据汇总成为数据发现报告，给客户提供多维度数据分析并对应可优化的方式和空间。

数据已成为CFO最重要的伙伴。虽然分贝通所在的费用模块虽然只是财务数据中很小的部分，却能够带来实实在在的降本的效果。这是我们认为CFO可能要拥抱的3.0时代。 拥抱未来，分贝通也正利用AI的力量，帮助大家在3.0时代进一步的赋能，进一步的帮助企业做经营的决策。

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