过去1年，很多中小企业遭遇现金流紧张的问题，据调研，60%企业的现金流无法支撑6个月以上，现金流是企业的生命线，如何在不影响业务开展的前提下降成本？”降本”成为很多企业CFO头上的首要任务，大小厂给出的答案非常类似，裁员、砍福利、砍费用、砍预算等等，我们今天来聊聊销售费用在哪里看，怎么控。

销售费用包括职工工资、福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗和其他经费等等。体现在财务3表中的利润表中的【销售费用】科目下，是企业在收入扣除主营业务成本得到毛利后（gross profit），下一步扣除的费用项之一（SGA—Selling, General & Administrative Expense），所以第一个问题已经解决，销售费用直接在利润表中找【销售费用】即可。

下面我们聊聊CFO视角下的销售费用分析，一个企业的销售效率很直观的体现就是【销售费用/总营收】，一般来说这个比例是相对稳定的，按照每个行业的情况，会在一定的区间内波动，【销售费用】不能单独剥离看，而是要和总营收放在一起看，才是真正有意义的财务分析视角，这也和大多数企业的预算制定的工作流高度相关。

每年年初企业在做预算的时候，会根据目标收入或目标增速，倒推该目标下的预算、人力（headcount）、费用等等。如果企业制定了激进的增长目标，那么雇佣更多销售，让销售更多出差跑业务，支付更多销售佣金、差旅费，那么销售费用自然会拔高；如果企业对今年收入的预计保守，那么降低甚至冻结销售人员招聘，更严格的费用管理，倡导提高销售人效和内部培养，销售费用自然会降低。

如果销售费用比例过高（同比/环比），怎么管，怎么控呢？

除人工薪酬需要关注销售人效、销售培养、绩效奖金政策等因素以外，其他非薪酬的销售费用，如销售差旅费等相对零散，但非常高频的支出该如何管理呢？

中国很多企业高度依赖报销这种方式，这种事后的方式仅仅解决了最低的合规诉求，即企业每一笔费用需要和发票一一对应，仅仅服务了入账做账的需求，不是管理动作，管控上既不透明，又不前置，高度依赖报销来处理费用的企业，在支出管理上还缺乏抓手。

举个例子，员工提一个差旅审批，审批上的费用和员工线下垫款实际购买的机票/酒店，是完全割裂的，员工的行为是完全脱离掌控的，企业看不到也管不住。

销售出差、宴请客户、打车/地铁、商务礼品赠予等等这些常常发生的费用，积少成多，需要一个有事前管控能力的工具，在员工的【审批-预定/消费】上提供连贯的、一体的体验，每一笔费用才能置于企业的管控之下。

很多企业现在不关注销售费用的降本潜力，带来的是费用的不合规、支出的不透明和存在大笔的浪费情况，我们建议，在不确定的外部环境下，企业CEO和CFO从一定高度去思考降本增效的路径，以及企业支出管理的方式。

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